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たった20秒！“あッ”という間の説得術
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■著 者 内田賢司（著）／福田 健（監修）
■定 価 1470円
■発 行 2008年6月
■ISBN ISBN978-4-86059-065-9
■判 型 四六判
■ページ 208ページ |
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 説得のヤマ場は短い！ |
| 説得は、かけた時間と労力に比例して成功率が高まるわけではない。機関銃のように言葉を乱れ撃っても、誠意を持って熱心に働きかけても、人は動かない。だが、相手の事情を把握し、相手が求めるものをピタリと言い当てれば、一瞬にして人はその気になり、考えを改める。絞りに絞った一言を発するためのノウハウを紹介。 |
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| 説得は相手が心を決める瞬間への働きかけ——まえがきにかえて |
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序章 一瞬で人を説得する極意
ダラダラした説得は時間の浪費
人は説得されたがっている
人を一瞬でその気にさせる説得のツールとは |
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１章 なぜあなたは説得が下手なのか？
１ 時間をかけて諭すから、聞き手は引いてしまう
＊意識して「黙る」「待つ」と効果がある
２ 過剰な熱意は相手に疑いを起こさせる
＊押せば押すほど聞き手は疑う
３ 「あなたのため」といい人ぶるな！
＊好意の押しつけはウソっぽい
４ ｢説得点｣を知る前に安易な譲歩をするな！
＊はじめから交換条件に頼ってはダメ
５ 説明の順序、話の組み立て方を間違えるな！
＊相手の欲しているテーマに照準を合わせる
６ 説得に夢中になって相手の存在を忘れるな！
＊話し手が自分の話に酔ってどうする!?
７ 信頼を欠いては前提条件まで失う
＊言行不一致は許されない
８ 仕事で成果を出すには｢説得｣が欠かせない
＊仕事の依頼は「説明」ではなく「説得」を |
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２章 時間のかけ方を工夫する——説得の第１ツール
１ 相手からの質問にはビシッと１０秒で答える
＊間髪を入れない「即答力！」を磨く
２ 相手の「知りたがり」に働きかける
＊「知りたい？ 教えてあげないよ」の効果
３ ちょっとした一言をプラスの言葉に言い換える
＊肯定的な言葉に換えるだけで相手は納得する
４ 意外性のあるメッセージを心がける
＊「そう言われてみれば」と相手に気づかせる
５ 「権威づけ」をうまく利用する
＊コマーシャルで使われる特許出願中の威力 |
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３章 断りにくい状況をつくる——説得の第２ツール
１ 場の空気を読んで、流れにそっと水を差す
＊日本では“空気”次第で結果が変わる
２ ｢共通の知人｣に口利きしてもらう
＊影響力のある第三者からの働きかけ
３ 説得・交渉事の前に“自分自身”を売り込む
＊最も断りにくいのは友を相手にしたとき
４ 「軽く一杯」の誘いなら無下に断りにくい
＊心の負担をやわらげる話法がある
５アプローチで断りにくいタイミングを演出する
＊抵抗感の少ない声のかけ方を知る |
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４章 相手の性格を逆手にとる——説得の第３ツール
１ 理屈っぽい相手への対処のしかた
＊「そもそも」と相手の主張の根拠を問う
２ 頑固な相手への対処のしかた−１
＊見え見えのアプローチは避ける
３ 頑固な相手への対処のしかた−２
＊対話ができるアプローチを考える
４ 疑り深い相手への対処のしかた
＊質問を打ち切って「交換条件」を出す
５ 強気な相手への対処のしかた−１
＊相手によっては決裂もやむなし
６ 強気な相手への対処のしかた−２
＊引いてダメなら強硬手段も
７ 儲けを気にする相手への対処のしかた
＊損得感覚の弱点に訴える
８ 興味を示さない相手への対処のしかた
＊相手の「説得点」をまず見抜く |
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5章 駆け引き上手になる——説得の第４ツール
１ 相手の｢背後の恐怖｣に働きかける
＊時と場合によっては非情の言葉も発する
２ 枠からはみ出したくない日本人気質に訴える
＊相手に染みついた規律心や道徳心を利用する
３ 世知辛い現実から離れて、熱い情熱に訴える
＊「理想・希望・憧れ」を原動力に
４ ＡかＢかの｢選択｣を、相手に決めさせる
＊人は自分で決めたことには逆らえない
５ 短時間で「説得点」を見極める
＊相手のこだわりと価値観をつかむ
６ 押すだけではなく時には引いてみる
＊押すと「ＮＯ」を出す人には変化球を使う
７ 人間誰しもがもつ見栄や虚勢を刺激する
＊意外にも 対抗意識で人は動く |
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６章 ときには自己犠牲を買って出る——説得の第５ツール
１ 必要なら自分も泥をかぶる覚悟を示す
＊カルロス・ゴーンの説得力
２ 日頃のサービスで、いつか役立つ人と思わせる
＊相手にとっての自分の価値は？
３ 小さな「貸し」と、あえて作る「借り」の効果
＊いまだ効力のある｢持ちつ持たれつ｣の関係
４ 腰をかがめ、身を低くして周囲の人望を集める
＊気に入らないと思われただけでソン！
５ 時にはあえて損な営業をする
＊他社商品をすすめる型破りな営業マン |
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７章 もし断られたらどうするか
１ 断られたときこそチャンス到来！
＊理由を探ればはゴールへと続く
２ 自分の側の問題点を割り出す
＊相手が心を閉ざしてしまうホントの理由
３ その断りであきらめるのはまだ早い
＊ＮＯには様々な種類がある
４ 人事を尽くしたあとにモノを言うのは「気迫力」
＊すべて試したと言えるのか、と最後に問う！
５ ｢食わず嫌い｣には強引にやらせてみる
＊ともに行動し経験させてしまう
６ 流れを変える「関係の再インストール」
＊会話テクニックで悪い流れをリセットする
７ 交渉が行き詰まってしまったら
＊積極的譲歩による駆け引きの効果 |
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８章 説得に使える「奥の手」はこれだ！
１ 動じない明るさが「無言」の説得力に
＊「逆境での笑い」がもたらす効果
２ 遠回しに相手の人格を攻撃する暗示話法
＊直接攻撃できないときに使えるワザ
３ プレッシャーをかける圧迫話法
＊優柔不断の相手を追い込み、本気にさせる
４ 覚悟や意欲を込めて「正しいウソ」をつく
＊ハッタリも「時には有効」と知っておく
５ 誰もが持っている「怠け者の自分」を認める
＊「怠け」の正当化で“まじめ”な人を口説く
６ 期待感をくすぐる話法で夢を見せる
＊相手の想像力に働きかける |
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９章 やっかいな相手には、こう切り出してみる！——タイプ別説得法
１ お世話になった人の“情”がからんだ頼みを断る
＊借りがある相手からの頼みを断る
２ まわりからハレもの扱いの年上の部下を動かす
＊劣等感を持った相手を本気にさせる
３ 能力はあるのにやる気を出さない部下を動かす
＊頭で考えるヤツは心で考えさせる
４ 強いコネクションをちらつかせる相手をさばく
＊組織人の弱みをつく相手を逆にヘコます
５ 「上司を出せ！」とクレームを突きつけられたら
＊クレーム対応の極意 |
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内田 賢司（うちだ けんじ）
1972年生まれ、東京都出身。 話し方研究所主任教授。
20代で金融の世界へ飛び込み、社会の裏側を垣間見て、人間の心と表現、行動に興味を持ち、コミュニケーション教育の業界へ進む。専門領域は、対人関係（説明、説得、プレゼンテーション）全般。
著書に『わかりやすい！と言われる説明の技術』（あさ出版）、『話し方講義のの実況中継』（イーストプレス）、『会話力』（ソフトバンクパブリッシング）、『好かれて尊敬されるあの人の話し方』（明日香出版）（共著含む）などがある。
福田 健（ふくだ たけし）
1961年中央大学法学部卒業。大和運輸（ヤマト運輸）を経て、67年言語科学研究所入所。指導部長、理事長を歴任。83年（株）話し方研究所設立、所長に就任。2004年会長。
主な著書に『人は「話し方」で９割変わる』（経済界）、『「場の空気」が読める人、読めない人』（PHP研究所）、『人を動かす説得コミュニケ−ションの原則』（ダイヤモンド社）などがある。
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